南国·威尼斯城张成：许多房企喜欢模仿我们

提要：南国·威尼斯城（户型 动态 相册 地图）从2010年全年最多只卖300多套，到2013年全年销售量过千；项目均价从刚开始的4000多元/平到如今均价7000多元/平。这些数据上变化，不仅代表了购房者对项目的认可，更体现出项目自身营销方式的一种成功。

除南国威尼斯城外，2014年一季度前十名全部易主(图片来源：海南锦诚)

海南新浪乐居深度报道记者 李俊丽

“2013年我们合同成交额大概5.5亿元，虽然实际在房管局的备案统计数是1047套。而到2014年，我们的销售任务提升了50%，销售额要达到7.5亿元。目前，任务已经完成40%！” 南国威尼斯城营销总监张成对乐居记者说。 

从2014年1月份至今，南国·威尼斯城的销售额已完成将近3亿元，占全年目标的40%。每个月项目成交一百来套，据张成介绍，每月的案场能保证700到800人的到访量。

今年因为过年早的缘故，海南楼市的春节旺季也比往年要提早结束，这让部分海南的开发商已经开始准备淡季营销的策略。而南国·威尼斯城却改以往常态，不慌不忙中看似信心十足。

南国·威尼斯城售楼处热闹现场

张成的胸有成竹，似乎不是盲目自大。从这个项目选址开始，南国置业就已经有了故事。据张成说，南国置业项目一开始拿地的时候，因为集团公司老板在上海生活时间比较长，包括在欧洲、美国一些国家的游历经理比较丰富。所以，在老板看来，这种市郊的地产才是中国房地产未来发展的方向。一个明显的例子，只要碰到下雨天，没有那个城市的中心片区不堵车的。久而久之，未来市民的居住区域将是近郊这一带，环境好，生活方便，交通便利，还有一定私密性。“当时我们看了很多地块，有如今位于南大立交的正大豪庭现在所处的地块，以及海口近郊的几个地块。但都被老板请来的风水师给否认了。认为风水不好。”最后，选了南国威尼斯现在所处的地块。据说是因为，该地块位置坐北朝南，有高差，视野开阔以及有流动的江水，是块风水宝地。

交谈中，张成还把项目运营的成功得益于对媒体的高效运用。熟练运营媒体，让南国·威尼斯城红到了国外。张成透露，有一对通过新浪乐居购房的客户，一直被作为公司的典型案例。两位年纪大概在40多岁的夫妇，常来往于国内欧洲做蔬菜贸易。“这对夫妇认一个项目好与否就看其销量。”张成说。夫妇两第一次来海口准备买房，就网上查海口每日的成交数据，排名前几位的是哪些项目。很快就在海南新浪乐居的页面上查找到了符合条件的项目。经过几轮排除，找到了南国·威尼斯城。

这对夫妇当时到达项目已经是下午3点多了，看完项目，决定购买。但是身上没有现金，俩人兜里揣着各种外币，有法郎、马克、欧元，总共加起来有十几万。这可愁坏了置业顾问，随即上网查实时汇率，各种花花绿绿的钱，用110万元买了一套170多㎡（建面）的复式房。 

南国·威尼斯城实景

值得一提的是，南国置业还将南国·威尼斯城小区打造成了欧式风格的建筑。这让许多海口婚纱摄影公司将南国威尼斯当成了专门的摄影基地。“几乎每天过去都可以看到有人在项目拍婚纱照。最多一天接待过9家公司，来了40多组人。”张成说。

如今的南国·威尼斯城，已经开始渐渐成熟。商业配套有了，居住的业主多了。小区里的老年大学、艺术团，都已经成型。据乐居记者了解，2014年过年的时候，小区里的业主有3000多户，还不算业主带来的亲友。而到目前为止，项目新增的装修户数是1100套，那也就意味着2014年的春节，这个小区登记入住人数应该至少有6000人。到2014年底，实际入住人数会超过10000人。这是一个很夸张的数字，却让南国·威尼斯城的人气，成为海南地产圈的热门话题之一。

南国·威尼斯城营销总监 张成

新浪乐居：南国·威尼斯城取得现在的成绩，您认为得益于什么？

张成：首先，项目经历了这么久，肯定有一些自己的积淀，也在慢慢的成熟，再加上整个团队的协作，还有就是项目的市场认可度比较高。我认为一个持续健康发展的项目很重要。

比如说在成熟度上，大部分项目在规划在宣传的时候，给出的承诺都很多，主要是在项目的配套设施方面，但这一块的建设很容易缩水的。项目最早规划的有凯旋门，还有进大门的喷水池，商务会，也就就是我们现在售楼部。我们给的规划图上有这些配套，最终我们造出的就是按照规划图上的要求，甚至建出来比规划图上的更加漂亮。这在2012年和2013年的销售中起了很重要的作用。

那么，在2014年的销售中，我们承诺给大家的东西，包括运动会所、泳池、网球场，这些我们也都全部都兑现了。

另外，我们的营销团队也不得不说，在我看来，他们十分优秀。在海南，像我们这种营销模式并不多。一半依靠分销，也就是外部力量，一半建立自己的销售渠道，像全员销售，开拓自己的市场部开的直营店。

新浪乐居：开直营店的房企在海南并不多，南国?威尼斯的直营店能带来多少实际的效益？它的优势在哪？ 

张成：直营店的销售额占项目整个销售额的30%左右。优势在于整个队伍都是我们自己的置业顾问，直接接触市场，直接接触客户。

在海口，南国·威尼斯城的直营店已经分布了10家。渠道部就是管理我们的分销市场，没有哪家开发商不依靠分销的，我们项目与分销商的关系在维护上相当到位，对于他们的利益保护、服务，这是我们自认为比别人做的好的。

举个例子，隔壁项目开盘，给出的分销佣金要比我们高很多，我们项目只有6个点，隔壁项目能给到10个点，我们卖7000元/㎡（建面），隔壁项目卖6000元/㎡（建面）带精装修，实际上打完折以后卖5000多元/㎡（建面）精装修。但是分销在隔壁的项目看完后，一定会来我们项目。一个很细节问题，我们项目提供的午饭质量比隔壁项目好，所以，中午那段时间我们项目永远是人气爆棚。

再有，分销商存在的表单有任何问题，我们无条件配合。房地产业内只要涉及到佣金，最常见的就是抢成交，抢客户归属。分销员如果怀疑任何一个单子有问题，从我们的置业顾问乃至到我自己的手机，都可以到电脑上查通话记录，透明到这种地步。所以，分销商对我们的信任度很高，再加上有媒体对我们的支持，还有案场的来访，让我们的销量一路稳升。

新浪乐居：南国·威尼斯城是如何定位的？可以居住5387户业主，体量这么大，怎么解决住户生活上的舒适度？

张成：从2010年开始做的规划设计时，国际旅游岛落地的政策刚来，楼市异常火爆，当时整个市场都比较浮躁。在对项目定位时，就确定要做一个专门给岛外人来海南养生度假的产品。期望把它定位为一个中端的，大家都买得起的产品。

南国·威尼斯城占地面积898336.81㎡（建面），从规划图上看，下面的部分全都是别墅，因为它的容积率非常低，只有0.23-0.26。比如说巴黎、伦敦、纽约、悉尼、莱茵，包括雅典园的容积率都只有0.6的容积率。上面那几个地块，我们争取到比较高的容积率，因为我们希望把它做成一个居住型的小区。所谓居住型的小区，里面人不要住的太多，不要像内地，像西安动不动就4点几的容积率，一个小区里全部都是人。

所以它的容积率并不高，综合的容积率是0.78。然而，这样同时也会产生另外一个人问题：人气就很难保障。像海南所谓的别墅区，除了在市中心的有人住之外，其他基乎没人住。南国·威尼斯城是一个郊区大盘，如果没有人来的话，配套无法处理，大家怎么住呢？所以，我们就决定先开公寓产品，以公寓的销售来来带动整个小区的配套建设。

另外一个亮点，就是项目的建筑风格。要区别于其他项目，让客户一眼看过去就会知道，并且记住。南国·威尼斯城属于欧式建筑风格，包括项目的凯旋门，会所里的摆设，建筑里的所有细节都定为欧式。事实上，这种欧式风格的建筑很难过时，可以说是，越老越有味道。

新浪乐居：南国·威尼斯城从2010年定价4000多元/平，到目前7000多元/平，在涨价的过程中，您怎么看？

张成：我们入市第一期买的均价大概是4500元/㎡（建面），买的并不理想。到2011年，根据市场，我们将价格调到了接近5000元/㎡（建面）。然后到2012年，提升的幅度比较大，均价到了5600-5700元/㎡（建面）。

真正的飞跃是从2013年开始卖三期米兰园，这个时候整个项目已经成型，罗马园已经建完、交付了；柏林园也已经建完、交付了。南国大公馆做起来，项目中间的人工湖也挖完了，周边的别墅、滨江长廊也已经做了。等于说，客户来到项目可以看到整个小区未来的雏形，带给客户的体验感很强。对！真的就是这个样子，真的还不难看！

然后我们也是小心翼翼地，心里边打着鼓边看市场，把销售价格稍微提一点。因为在项目三期的米兰园产品设计上，都是不断地在提升。从最简单的看，入户大厅到电梯厅的设计就有很大变化。

一期罗马园的电梯厅是后来加上去的，刷涂料。到柏林园的时候，我们开始做一个专门的电梯厅进去。在电梯厅边上包一点洞石，包括在大堂里面，把地砖也铺上。墙边，现在都贴上砖。

到三期米兰园做的更大，比如项目现在大门的门头，像斗兽场那个大门一样很高，确实很震撼，很漂亮。包括涂料、贴砖、吊灯、防火门，现在都是都用纯钢制的防火门，几乎算是最好的。因为品质的提升，造料成本也在增加。

新浪乐居：项目提价的同时，客户还在不断增加，是不是说项目的市场认知度很好？

张成：对，起码市场很认同的东西。从规划图上看，米兰园左上角那1000套房子，从2013年到现在已经卖出去了760多套。米兰园下面那一片，从2013年10月份开盘，到现在，推出的4栋楼，只剩下32套房。

总量走得非常快，虽然价格提升了，但是切切实实产品品质的提升大家也能看得见，所以市场还是蛮认同的。

新浪乐居：现在淡季要来了，项目有什么动作吗？今年还有哪些重要规划？

张成：这个不能说，因为许多房企喜欢模仿我们。只能说，在今年的下半年，我们会对于小区的老业主和老客户在岛外的异地维护。因为常规来说，大家所谓的业主维护、客户维护都只局限于小区，局限于案场。那么今年我们会尝试做岛外的异地维护。

另外，今年我们开始会着重推项目的别墅，预计在十月份左右。这一次从四五月份开始，可能针对项目现有的别墅产品做一些新的推售政策。价格方面还没有定，但肯定的是在整个海口周边，我们可能会根据竞争力以一个比他们都低的价格来入市。